Verkaufen – echt jetzt?!?

Nun, Hand aufs Herz, viele Trainer*innen und Coaches machen ihren / unseren Job aus Leidenschaft, wenn der Auftrag da ist und es in die Umsetzung geht, dann brennen wir. Das ist super! Nur bis dahin heißt es, auch wir „müssen“ uns verkaufen!

Verkaufen? Echt? Och nöööööö!

Doch, natürlich, und vielleicht ist es ja auch viel leichter als gedacht? Wenn wir uns zum Beispiel davon lösen, dass Verkaufen etwas Negatives hat.
Was meine ich damit?
Nun, oft hilft schon eine andere Sichtweise. Schauen wir doch mal auf uns selbst. Wann kaufen wir? Es gibt mindestens zwei Möglichkeiten: entweder, weil wir Lust drauf haben oder weil wir eine Lösung für unser Problem brauchen. Unseren Kunden geht es doch genauso und das ist eine gute Basis für unsere Akquise.

Wie mache ich es?

Ich stelle mir folgende Fragen, wenn ich zum Kunden fahre:
Was braucht mein Kunde jetzt? Was wird er bald brauchen? Und wie kann ich ihm das bieten, welche Lösungen habe ich für ihn?
Ich habe eine konkrete Vorstellung, was ich mindestens beim Kunden erreichen möchte und dann entwickele ich eine Idee, was ich ihm gerne anbieten möchte – zur Erinnerung, ich hab’ ihn noch nicht gefragt. Und da kommt jetzt der Balanceakt, im Kundengespräch heißt es dann: Sei schlau, stell’ dich dumm.

Mal ehrlich, beide Seiten, der Kunde und ich, wissen, dass wir nicht nur zum Kaffeetrinken kommen. Ja, es hat auch schon die Situation gegeben, dass ich es konkret gesagt habe:  „Herr Müller, ich finde Sie zwar nett, nur uns beiden ist ja klar, ich möchte hier auch mit einem Auftrag rausgehen!“ – Wir haben beide gelacht und eine Trainingsreihe geplant.
Also, was braucht es für ein gutes Gespräch? Im Kern sind es Kompetenzen, die wir sonst auch nutzen, das Interesse am Menschen.

Wie kann das gezielt aussehen?

Schauen wir uns die Schritte mal an:
Es geht schon vor dem eigentlichen Gespräch los. Mit wem habe ich es zu tun? Welche Herausforderungen gibt es gerade in der Branche? Was weiß ich über das Unternehmen. Und....ich stimme mich vorher ein, da ich an die Macht der inneren Überzeugung glaube, versetze ich mich gedanklich schon mal in die Situation, dass wir zusammenarbeiten werden.
Hier ist unsere Kernkompetenz gefragt – Beziehungsaufbau, dass kennen wir aus den Trainings.

Die Bedarfsanalyse – nennen wir es doch neugierig sein aufs Gegenüber – einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren. Interessiere dich für dein Gegenüber. Was ist gerade los? Wo stehen Sie, wo möchten Sie hin? Wie kann ich Sie unterstützen? Was fordert Sie? Welches Ergebnis wünschen Sie sich? Welche Gedanken haben Sie sich schon dazu gemacht? Um nur ein paar mögliche Fragen zu nennen.
Paraphrasieren bzw. mit eigenen Worten schildern, was ich verstanden habe. Durchaus mit etwas freier Interpretation für die Gestaltung der Umsetzung.
Okay einholen bzw. Korrektur. Das hat zwei Gründe: Der Kunde fühlt sich noch einmal bestätigt und verstanden UND wir sind sicher, dass wir in die richtige Richtung denken.
Ideen austauschen. Hier werden wir konkret. Ein Erfolgsfaktor: Formuliert so, als hättet ihr den Auftrag schon. Wer wird teilnehmen? Wo wird es stattfinden? Wie viele Mitarbeitenden betrifft es? Ihr merkt, Konjunktive bleiben bitte weg.
Verbindlichkeit einfordern. Wie sind die nächsten Schritte, was ist noch offen, am Liebsten: direkte Terminvereinbarung.
„Das wird gut“ – ich freu mich auf die Zusammenarbeit, das sind die richtigen Schritte. Ich mach’ dem Kunden den Nutzen noch einmal deutlich. Wir können auch sagen, wir malen das Zielbild deutlich aus – ich nenne das, den „Haben-will-Faktor“ steigern.
Und dann....dran bleiben 😉

Wird es durch diese Schritte nicht zu 08/15? Vermeintlich....

Das ist vereinfacht dargestellt, das stimmt. Es hilft, auf eventuelle Einwände im Gespräch vorbereitet zu sein, denn das ist nicht ungewöhnlich, oft nehme ich sie sogar vorweg, denn es sind nicht immer neue, also kann ich mich darauf einstellen.
Dadurch, dass ich mich inhaltlich nicht mehr auf das WIE konzentrieren muss, habe ich mehr Möglichkeiten, auf die anderen W’s einzugehen. Vor allem darauf, mit welchen Menschen ich zu tun habe. Menschen kaufen von Menschen, Digitalisierung hin oder her. Die Techniken, mit denen wir arbeiten sind sicherlich kein Hexenwerk. Nur, wieso sich das Leben schwerer machen als nötig? Die Spannung kommt ja schon durch die unterschiedlichen Menschentypen rein.
Und manchmal ist die Lösung, die der Kunde braucht auch eine andere, als er oder ich erwartet haben, dadurch ergeben sich neue Chancen. Ja, verkaufen gehört auch zu unserem Job, was nützt es uns, wenn wir gut sind und keiner weiß es?!?

Mach mit!

Für mich ist konsequent Verkaufen, in jeglicher Situation auf Chancensuche zu gehen.
Und genau darum geht es auch bei unserem Mallorca-Camp. Welche Chancen ergeben sich für dich ganz konkret in der Zukunft, welche kannst du nutzen?
Du willst Dich vorab austauschen und auf dem Laufenden bleiben?
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